Storicamente il business dell’automobile come diversi altri settori è legato ad un andamento mensile sulle vendite, in funzione di alcuni target imposti dai costruttori a cui corrispondono premi ed incentivi.
Con l’avvento dell’automobile di massa ed in particolare dagli anni ‘90 le campagne pubblicitarie con scadenza a fine mese sono sempre state numerose, al fine di richiamare la clientela nelle concessionarie per approfittare di iniziative commerciali vantaggiose legate al contratto o all’immatricolazione.
Ma esiste ancora il fine mese nella filiera della distribuzione? Sì, per garantire il raggiungimento di determinate quote di mercato le marche spingono ancora sulla sottoscrizione di contratti con promo valida entro la fine del mese, tuttavia sono cambiate alcune dinamiche in quanto che richiedono di dilatare la trattativa in un arco di tempo più lungo, che possiamo stimare tra i 5 ed i 10 giorni lavorativi, poiché in due contratti su tre oggi viene coinvolta una società finanziaria per l’avvio di una pratica di finanziamento, leasing o noleggio lungo termine. Quest’ultima deve analizzare la situazione creditizia del cliente, con tempistiche non immediate; senza il suo nulla osta a procedere infatti non è possibile avviare l’immatricolazione.
Il cliente che vuole approfittare delle promo mensile deve quindi provvedere a fornire la documentazione contrattuale indicativamente entro il 20 del mese, così da avere sufficiente agio per l’approvazione della pratica di credito.
Rispetto al passato quindi la timeline della vendita dell’automobile è cambiato, con delle modifiche sostanziali nella pianificazione dei tempi e delle attività per coloro che lavorano nella filiera.
Nella maggior parte dei casi, l’obiettivo mensile viene definito già nelle prime due settimane del mese, e si lavora sui walk-in (entrate negli showroom) o nei lead inbound ricevuti entro il 15 per portare avanti contratti e consegne immediate.
La trattativa quindi è sicuramente più complessa, con notevole impegno sia della forza commerciale di prima linea, sia dei back office, sia del cliente, che deve provvedere ad inoltrata accurata e completa documentazione per garantirsi l’extra sconto; non è detto infatti che decorso il fine mese venga riconfermato, con il rischio che ci si ritrovi in una situazione peggiorativa.
Oggi le campagne commerciali non vedono più solo l’immatricolazione come cardine, bensì sono strutturate per massimizzare:
– la raccolta contratti, che garantisce di creare portafoglio per i mesi successivi ed aiuta a monitorare le consegne
– la penetrazione del finanziato/venduto, ovvero il numero di contratti a cui è abbinato un finanziamento/leasing/noleggio, molto più redditizia per il dealer e per la casa e soprattutto fidelizzante nel tempo in quanto soggetto a scadenza
– la market share di auto ibride ed elettriche, che impattano sulle emissioni del costruttore e lo preservano da multe
E’ minore quindi la “caccia all’affare”, con un lavoro per concessionari e broker di largo anticipo, volto a schedulare ordini e consegne tenendo anche in considerazione imprevisti, ritardi di produzione, run out dei modelli e lancio dei nuovi.
Se l’avvento di internet ha semplificato il recupero delle informazioni per i clienti, dall’altro il sistema automotive è diventato sempre più articolato e intricato, tanto che è sempre più importanti affidarsi a dei professionisti.
