In qualità di operatori professionisti all’interno del mercato del noleggio a lungo termine ci viene spesso chiesto quali dinamiche regolino i meccanismi di pubblicazione delle offerte, gli attori coinvolti ed il loro ruolo.
Nonostante un volume d’ordini annuo prossimo alle 400.000 unità, pari a circa un terzo del totale immatricolato, le società di noleggio si contano sulle dita di due mani; è quindi un mercato piuttosto contenuto, almeno per il primo anello della filiera; le stesse società però operano sul territorio attraverso una fitta rete di agenzie a cui viene conferito un mandato con capacità di pricing comunque predefinito e con ristretti margini di manovra.
Andiamo con ordine; il noleggio a lungo termine viene commercializzato attraverso due principali canali:
– il noleggio diretto, ovvero mediante la rete di vendita di emissione diretta della società di noleggio, costituita da consulenti interni che operano tramite attività di teleselling e da consulenti field che visitano i clienti come key account
– noleggio indiretto, che opera a sua volta sul ramo degli agenti o broker e sul ramo dei dealer, ovvero le concessionarie. Il canale indiretto quindi è quello più ampio e diffuso, con decine di operatori che possono lavorare in autonomia o in aggregazione in agenzie o strutture più grandi.
Il consulente di noleggio a lungo termine quindi lavora con una o più società di noleggio, proponendo le soluzioni che le stesse società preconfenzionano, dai pacchetti di offerta alle promo periodiche. Se le condizioni di partenza in termini di modelli, allestimenti e conteggio del canone mensile sono uguali per tutta la rete di agenti, il singolo può però decidere di variare attraverso il proprio preventivatore, chiamato quotatore, i servizi inclusi, modificando dei parametri che possono incidere parecchio sulla rata mensile pubblicata nelle inserzioni.
Questa è una delle principali risposte ai clienti che ci chiedono il perché il costo di un’auto varia tra più agenzie, a volte di pochi euro a volte anche di decine.
Ci sono però anche altre variabili che concorrono alla formazione della rata mensile, per esempio delle iniziative temporanee su lotti limitati di vetture dove la società di noleggio interviene abbassando costo finanziario e dei servizi, o alzando il valore residuo; queste promo periodiche sono soggette a scadenza o ad esaurimento scorte quindi il cliente realmente interessato deve essere celere nel chiudere il contratto ed inoltrare la propria richiesta all’analisi del credito (ogni pratica di noleggio deve essere sottoposta ad approvazione mediante studio della fattibilità e documenti reddituali del cliente).
Un ulteriore parametro differenziante può essere rappresentato dalle commissioni dell’agente, che possono essere fisse o modulabili; in quest’ultimo caso l’aumento della marginalità del consulente sulla singola trattativa può incidere sulla rata del cliente.
Per concludere, tracciata una panoramica del mercato ed appurata la limitata autonomia del consulente commerciale nella sua attività professionale, consigliamo sempre di approfondire nel dettaglio ogni singola offerta e di farsi accompagnare nella lettura e nella comprensione di ogni singola voce. La scelta di un’auto a noleggio comporta l’accurata valutazione non solo delle caratteristiche del modello scelto, ma anche e soprattutto dei servizi correlati; è essenziale conoscere i dettagli del pacchetto assicurativo compreso ed individuare un centro di assistenza convenzionato che sia funzionale e comodo per il cliente per tutti gli interventi di manutenzione.
Suggeriamo quindi non di concentrarsi solo sul canone mensile ma sulla completezza dell’offerta, che sia chiara ed esaustiva; non sempre la soluzione più economica è la più vantaggiosa.
Per avere un parere e un supporto autentico vi invitiamo a metterci in contatto con noi.
